El problema que resuelve aplicaciones comerciales B2B
Un comercial que visita a un cliente necesita en ese momento la tarifa vigente, el historial de lo que ha comprado y la forma de dejar el pedido o el presupuesto cerrado. Lo habitual es que parte de eso esté en un PDF desactualizado, parte en el ERP al que solo se accede desde la oficina y parte en la libreta o en el WhatsApp del propio comercial.
El resultado es doble trabajo: se toma nota en la calle y se vuelve a teclear por la tarde. Se pierden pedidos entre un paso y otro, los presupuestos salen con la tarifa antigua y dirección no sabe qué oportunidades hay abiertas hasta que alguien prepara un informe a mano.
Seguir leyendo
Un CRM estándar resuelve gran parte de esto, y conviene probarlo antes. Pero cuando la forma de vender tiene particularidades (tarifas por cliente, configuraciones de producto, visitas en zonas sin cobertura, un ERP que no encaja con las herramientas del mercado), configurar y forzar un producto genérico puede salir más caro y más incómodo que construir la herramienta justa.
¿Para quién es aplicaciones comerciales B2B?
- Fabricantes, distribuidores y mayoristas con comerciales o agentes que visitan a clientes profesionales.
- Empresas de servicios B2B con técnicos-comerciales que presupuestan y registran en las instalaciones del cliente.
- Equipos de ventas que hoy combinan hojas de cálculo, PDFs y mensajería, y quieren un único punto de trabajo.
- Direcciones comerciales que necesitan ver el estado real de pedidos y oportunidades sin pedirlo a cada comercial.
Qué incluye aplicaciones comerciales B2B
- Catálogo y tarifas siempre al díaEl comercial consulta productos, existencias y precios desde el móvil o la tableta, con las condiciones que corresponden a cada cliente.
Leer más
La fuente es la misma que usa la oficina, así que no hay que reenviar PDFs cada vez que cambia una tarifa. - Pedidos y presupuestos en la visitaToma de pedidos y emisión de presupuestos con el cliente delante, con validaciones de lo que sea obligatorio (descuentos máximos, formatos de envase, pedido mínimo). Se define qué puede cerrar el comercial y qué necesita aprobación interna.
- Funcionamiento con mala coberturaNaves, sótanos y polígonos suelen tener poca señal. La aplicación se diseña para trabajar sin conexión con los datos descargados y sincronizar al recuperarla, con reglas claras para el caso de que el precio o el stock hayan cambiado mientras tanto.
- Ficha de cliente e historialContactos, pedidos anteriores, presupuestos abiertos, incidencias y notas de visitas en una sola pantalla. Quien visita a un cliente que no es suyo habitual llega sabiendo qué se habló.
- Agenda de visitas y rutasPlanificación de visitas, agrupación por zona y recordatorios de seguimiento. Se valora cuánta lógica de rutas compensa construir y cuánta conviene delegar en herramientas ya existentes.
- Oportunidades y cuadros de mandoSeguimiento de oportunidades por fase y vista para dirección con pedidos, presupuestos pendientes y actividad por comercial o zona. Los indicadores se acuerdan al principio para medir lo que se usará de verdad.
- Integración con ERP o CRM y permisos por rolLa aplicación lee y escribe en el ERP o CRM que ya usas, definiendo qué sistema manda sobre cada dato. Cada perfil (comercial, jefe de zona, administración, dirección) ve y hace solo lo que le corresponde.
Cómo enfocamos aplicaciones comerciales B2B
Ver el detalle (4)Empezar mirando una jornada real de visitas · Primero lo que más tiempo hace perder · El ERP sigue siendo la fuente de verdad · Probar con comerciales, no solo con directivos
- Empezar mirando una jornada real de visitasAntes de diseñar pantallas se acompaña o se describe con detalle qué hace el comercial desde que sale hasta que registra el pedido. La herramienta debe quitar pasos de ese recorrido, no añadir otro sitio donde rellenar.
- Primero lo que más tiempo hace perderUna primera versión con catálogo, cliente y pedido suele aportar más que otra con todas las funciones a medias. Lo demás se ordena por impacto y se incorpora después.
- El ERP sigue siendo la fuente de verdadLa aplicación no debe crear una segunda contabilidad paralela. Se decide qué datos se leen, cuáles se escriben y cómo se resuelven los conflictos de sincronización.
- Probar con comerciales, no solo con directivosSi el equipo no la usa, no sirve. Las pruebas se hacen con quien la usará en la calle, y sus objeciones pesan más que las preferencias de quien no la va a abrir a diario.
Cómo trabajamos aplicaciones comerciales B2B, paso a paso
Análisis del flujo comercial
Cómo vende hoy cada perfil, qué sistemas usa y dónde se pierde tiempo. Recibes un documento con el flujo actual y los puntos de mejora. Decides tú qué se aborda primero.Alcance y comparativa con un CRM
Se valora si basta configurar una herramienta existente o compensa el desarrollo a medida, con pros y contras por escrito. Decides tú el camino.Prototipo con comerciales
Pantallas navegables de los recorridos clave (consultar, pedir, presupuestar) para probar con el equipo antes de programar. Recibes el prototipo y las correcciones recogidas.Desarrollo e integración
Construcción de la aplicación y conexión con el ERP o CRM, con versiones de prueba y un grupo piloto de usuarios. Recibes accesos para probarla en condiciones reales.Puesta en marcha y formación
Despliegue al equipo, formación y guía breve de uso. Decides tú cuándo se pasa de la fase piloto a todo el equipo.
Errores habituales en aplicaciones comerciales B2B
Ver el detalle (4)Hacer la app para controlar al comercial, no para ayudarle · Suponer que siempre habrá cobertura · Duplicar datos sin decidir quién manda · Construir lo que un CRM ya hace bien
- Hacer la app para controlar al comercial, no para ayudarleSi el valor percibido es solo que dirección vea más cosas, el equipo la rellenará lo justo y mal. La herramienta tiene que ahorrar trabajo a quien la teclea.
- Suponer que siempre habrá coberturaUna aplicación que se queda en blanco en la nave del cliente se abandona la primera semana. El modo sin conexión es un requisito de diseño, no un añadido.
- Duplicar datos sin decidir quién mandaPrecios o clientes editables en dos sitios acaban divergiendo. Hay que fijar de antemano la fuente de cada dato.
- Construir lo que un CRM ya hace bienAgenda, contactos y embudo básicos están resueltos en muchas herramientas. Lo que merece desarrollo a medida es lo específico de tu forma de vender.
Cuándo conviene aplicaciones comerciales B2B y cuándo esperar
Conviene si…
- Tus tarifas, configuraciones o condiciones por cliente no encajan en un CRM sin parches costosos.
- Tus comerciales trabajan a menudo sin cobertura o necesitan una interfaz muy simple para uso en la calle.
- Tienes un ERP propio o poco habitual y el CRM de mercado no se integra bien con él.
- Un CRM configurado ha fracasado por falta de uso y el problema es la ergonomía del proceso, no la falta de funciones.
Mejor esperar si…
- Tu proceso es estándar y un CRM configurado lo cubriría: se empieza por ahí y se evalúa qué falta.
- No hay un proceso comercial definido: antes de programar hay que ordenarlo.
- No hay presupuesto ni responsable interno para mantener la herramienta después de entregarla.
Qué medimos en aplicaciones comerciales B2B
Ver el detalle (4)Tiempo entre la visita y el pedido registrado · Uso real por parte del equipo · Errores de tarifa y de datos · Visibilidad para dirección
- Tiempo entre la visita y el pedido registradoSi el pedido llega al ERP el mismo día sin reteclear, la herramienta cumple su función principal.
- Uso real por parte del equipoCuántos comerciales la abren a diario y qué porcentaje de pedidos y presupuestos pasa por ella.
- Errores de tarifa y de datosPresupuestos corregidos por precio antiguo o datos de cliente erróneos antes y después de implantarla.
- Visibilidad para direcciónSi el estado de oportunidades y pedidos puede consultarse sin pedir informes manuales.
Qué recibes con aplicaciones comerciales B2B
- Documento de flujo comercial y alcance de la primera versión.
- Comparativa por escrito entre aplicación a medida y CRM configurado.
- Prototipo navegable de los recorridos principales.
- Aplicación (móvil, web o ambas, según el análisis) con permisos por rol.
- Integración con el ERP o CRM según el alcance acordado.
- Guía de uso para el equipo; el código y las cuentas se titulan por escrito, y lo aconsejable es que queden a tu nombre.
Preguntas frecuentes sobre aplicaciones comerciales B2B
¿Cuándo compensa una app a medida frente a configurar un CRM?
Cuando tu forma de vender tiene reglas que el CRM no admite sin parches (tarifas por cliente, configuraciones de producto, trabajo sin cobertura) o cuando un CRM ya probado no se ha usado por incómodo. Si tu proceso es estándar, lo razonable es empezar por configurar uno. Se analiza antes de presupuestar.
¿Funciona si el comercial no tiene cobertura?
Es un requisito que se plantea desde el diseño: la aplicación trabaja con los datos descargados y sincroniza después. Hay que acordar qué ocurre si un precio o el stock cambian entretanto.
¿Se conecta con nuestro ERP?
Se estudia qué ofrece tu ERP o CRM para conectarse (interfaz, ficheros, base de datos) y qué datos se leen y se escriben. Si el sistema no ofrece una conexión razonable, lo sabrás antes de cerrar el alcance.
¿Quién la hace y cuánto cuesta?
Lo desarrolla el equipo de Corunaweb y, si el proyecto necesita un perfil concreto, se suma un colaborador. El presupuesto por escrito fija quién hace qué, además del coste, los plazos y las condiciones.
¿Y después de la entrega, quién la mantiene?
Una aplicación necesita actualizaciones y atención de incidencias. Si se contrata mantenimiento, qué incluye se acuerda por escrito. Para la parte móvil, mira también la ficha de desarrollo de apps.
¿Con qué herramientas trabajáis?
Con CRM como Pipedrive, HubSpot y ActiveCampaign. Si usas uno, la aplicación puede leer y escribir en él en la medida en que la herramienta y su plan lo permitan; se comprueba al estudiar el alcance, antes de comprometerlo.
Contenido del equipo editorial de Corunaweb, revisado el .